こんにちは、伊東です。

今回はこちらを取り上げさせて頂きます。

「お客様との商談の際に
ただお話を聞くだけで終わってしまって、
なかなか成約できません。
売り込みのようなことも苦手ですし・・・
どうやったら成約に繋げられますか？」

そうですよね。
せっかくの商談の機会、
願わくば成約に繋げたいですよね。

商談の際、必ずお客様にすべきことは、
何だと思いますか？

・雑談をして場を和ませること？
・あなたの実績や権威性をお客様に示すこと？
・あなたの商品やサービスを分かりやすく伝えること？

もちろん、どれも重要なポイントですね。

しかし、もっとも重要なのは・・・

「どれだけお客様の中にある
問題と願望を引き出せるか？」

が”商談の鍵”になります。

そもそも、なぜお客様はあなたと
商談をするに至ったのでしょうか？

きっとお客様の中で何らかの、

「問題を解決したい」
「願望を叶えたい」

そのためにご縁のあるあなたに、
声をかけてくださったはずですよね。

ですので、商談ではお客様が、

・どんな問題（現状）を抱えていて
・どんな未来（理想）を手に入れたいのか？

まずはこの2つをお客様から引き出し、
的確に言語化して共有することが、
必要不可決になります。

お客様の現状と理想が明確になったら、

・現状と理想の間にある
ギャップ（壁）は何なのか？

・その壁を乗り越えられない
原因は一体何なのか？

専門家であるあなたには、
原因がはっきり分かるはずです。

それだけに、
お客様の現状と理想との壁を、
乗り越えるための解決策を提示すること。

これこそ、あなたが提供できる価値であり、
事業におけるキャッシュポイントになります。

そうすれば・・・

「あなたが提示する解決策が欲しい。」

そう思ってくださったお客様にだけ、
商品やサービスを販売するだけでいいのです。

いかがですか？

これなら商談で無理に売り込みをしなくても、
成約に繋がるイメージがつきませんか？

もしこれから商談に臨む機会があったら、
以下の5つのポイントを意識しながら、
お客様と向き合ってみましょう。

・お客様の現状
・お客様の理想
・壁（ギャップ）
・壁を生む原因
・解決迄の手段

これらの5つを押さえておけば、
たとえ口下手で、自信がなくても、
「お客様の役に立ちたい」という、
あなたの誠意は必ず伝わります。

ですから自信を持って、
あなたにしか救えないお客様の
力になって差し上げてくださいね！

※迷ったらお気兼ねなくご相談ください

いつも感謝しております。