【専門家のWEB集客】内容や価格を見直す前に確認すべき3つの視点
こんにちは、KUMATAN HOUSEの伊東祐希です。
本日は、発信を続けているのにお問い合わせにつながらない時、サービスの内容や伝え方、価格を変える前に確認したいことについてお話しします。
ブログやSNSで発信を続けている。サービスの内容も分かりやすく説明している。それでもお問い合わせにつながらない時、「まだ説明が足りないのかな」「もっと発信を増やした方がいいのかも」「価格や内容を見直すべきかもしれない」と感じることはないでしょうか。
けれども、何かを足したり変えたりする前に、一度確認していただきたいことがあります。
それは、ご自身のサービスがお客様から「何と比べられているのか」ということです。お客様は、同業のサービスだけではなく、別の方法や今は何もしないという選択も含めて、何を選ぶか考えています。
ですので、発信の量や説明の丁寧さ、価格を変える前に、まずこの「比べられ方」を確認してみることが、遠回りを防ぐことにつながります。本日は、内容や伝え方や価格を変える前に確認したい「比べられ方」について、ご一緒に確認してまいります。
反応が少ないと、サービスを直したくなる
発信への反応が少ないとき、説明を増やす、特典やサポートを加える、実績を見せる、価格を下げるといった改善を考えやすくなります。それ自体は、決して間違いではありません。お客様へ価値を届けたいと考えている方ほど、サービスをより良くしようとされるからです。
ただし、改善へ進む前に確認したいことがあります。
初めてサービスを見た方から、「どのような課題を解決する商品に見えているのか」。そして、ほかのどのような商品や手段と比べられているのか。この二つを確認しないままサービスを変えてしまうと、本当の原因とは異なる場所に手を加えてしまう可能性があります。
お客様は、すべてを理解してから比べるわけではない
サービスを提供している側は、案内ページに書かれている一つひとつの言葉が、何を意味しているのかを理解しています。けれども、初めてサービスを見るお客様は、提供内容をすべて理解してから検討するわけではありません。最初に目に入るタイトル、プロフィール、ホームページの見出し、価格、お客様の声。
こうした周辺の情報から、まずサービスの全体像を大まかに捉えます。
そして、「これは、このようなサービスなのだな」と解釈したうえで、ほかのサービスや書籍、動画、オンライン教材、社内での対応、自分で解決する方法、今は何もしないという選択などと比較します。
その比較を通して、自分に必要なものかどうかを判断しているのです。
サービスの価値は、提供内容だけでは決まらない
サービスの価値は、提供内容だけで決まるわけではありません。お客様から「どのような課題を解決するサービスに見えたのか」。そして、「何と比べられたのか」。この二つによって、同じサービスであっても、価値の伝わり方は変わります。
どれほど内容が良くても、「よくあるサービスの一つ」「自分が求めているものとは違う」と受け取られてしまえば、本来の違いや専門性を知ってもらう前に、選択肢から外れてしまうことがあります。
問題は、サービスに価値がないことではありません。
本来の価値が伝わる前に、別の基準で判断されている可能性があるということです。
管理職向け1on1研修を例に考えてみる
ここでは、管理職向けの1on1研修を提供している講師のAさんを例に考えてみます。
Aさんの研修案内には、「傾聴の基本」「質問の方法」「フィードバック」「面談の演習」と書かれています。どれも、管理職が1on1を行ううえで大切な内容です。ただし、この説明だけでは、一般的なコミュニケーション研修の一つに見えるかもしれません。
その場合、お客様から見た比較対象は、ほかの会社が提供している1on1研修になります。そして、研修時間、価格、演習の数、講師の実績や知名度といった基準で判断されやすくなります。
けれども、Aさんがこれまで主に支援してきたのが、1on1を導入したものの、面談が業務報告だけで終わり、部下の悩みや変化を拾えなくなっている組織だったとしたらどうでしょうか。Aさんの研修が持つ本来の価値は、傾聴や質問の方法を学ぶことだけではありません。形だけになってしまった1on1を見直し、管理職と部下の対話が機能する状態へ戻すことにあります。
それにもかかわらず、「管理職向け1on1研修」という広い見え方にとどまってしまうと、本来の専門性が伝わりません。一般的な研修の一つとして、価格や時間、内容量で比べられてしまいます。
研修名や見出しを変えるだけでは足りない
ここまで読むと、「研修名やホームページの見出しを変えればよいのでは」と思われるかもしれません。
確かに、言葉を整えることは必要です。ただし、大切なのは、どこか一部分だけを変えることではありません。サービス案内、プロフィール、普段の発信、お客様の声など、周辺にある情報が同じ方向を向いているかを確認する必要があります。
たとえば、Aさんが研修案内だけで専門分野を絞って伝えていても、プロフィールや日頃の発信が幅広い内容のままであれば、全体としては異なる専門家像が伝わってしまいます。
「形だけになった1on1を、対話が機能する状態へ戻す専門家」と伝えたいにもかかわらず、周辺の情報から「コミュニケーション全般を教えている講師」と見えてしまえば、比べられ方は変わりません。どこか一部分だけを変えても、周辺情報がそのままでは、お客様が受け取る全体像は変わりにくいのです。
比べられ方を確認しないまま改善すると
別の競争に入ってしまう
現在の比べられ方を確認しないまま、サービス内容を変えたり、価格を見直したりすると、状況が改善するどころか、別の競争に入り込んでしまうことがあります。価格を下げれば、さらに価格の安い商品と比べられるようになります。実績の数を増やせば、より有名な講師や大規模な研修会社との数字の競争になるかもしれません。
その結果、本来伝えるべき専門性とは異なる場所で比べられてしまいます。
そして、最も大きな機会損失は、本当にその問題で困っている方が、「これは自分のためのサービスだ」と気づけないことです。サービスを探している方が目の前にいても、ご自身の抱えている問題を解決するサービスだと認識できなければ、相談にはつながりません。
サービスを変える前に確認したい三つのこと
では、どこから確認すればよいのでしょうか。
ホームページやサービス内容のすべてを、一度に見直す必要はありません。まずは、次の三つを確認してみてください。
一つ目は、「お客様から、どのような課題を解決する商品として見られているか」です。実際に解決できる問題ではなく、ホームページや発信を初めて見た方から、何を解決するサービスに見えるかを確認します。
二つ目は、「お客様は相談する前に、どのような選択肢と迷い、何を見て判断しているか」です。同業者のサービスだけではなく、自分で対応する方法、無料の情報、別の種類の支援、何もしないという選択まで含めて考えます。
三つ目は、「サービスを受ける前と受けた後で、何が変わるのかが明確に伝わっているか」です。提供する内容や学べる項目だけではなく、サービスを受けることで、お客様の仕事や日常、組織の状態がどのように変わるのかを確認します。
この三つは、それぞれ別の話ではありません。
何を解決する商品に見えるかによって、比較対象が決まります。比較対象が変われば、お客様が見る判断基準も変わります。そして、サービスを受ける前と後の変化が見えることで、そのサービスを選ぶ理由が生まれます。
Aさんの研修も、「傾聴や質問を学ぶ1on1研修」として見えれば、ほかの研修と内容量や価格で比べられやすくなります。
一方で、「形だけになった1on1を見直し、管理職と部下の対話を機能させる研修」として伝われば、解決する課題と、研修後に期待できる変化が見えやすくなります。だからこそ、サービスの内容や価格を変える前に、まず現在の「比べられ方を確認する」。ここが、今回お伝えしたい判断基準です。
現在の「比べられ方」をGPTsで整理できます
ただ、ご自身のサービスを、ご自身だけで客観的に見ることは簡単ではありません。サービスについて詳しく知っているからこそ、初めて見た方が何を受け取り、何と比較するのかが分かりにくくなることがあります。そこで、現在の比べられ方を整理できるGPTsをご用意しました。AIからの短い質問に答えることで、次の内容を「現在の比べられ方マップ」として整理できます。
・どのような課題を解決する商品として見られている可能性があるのか
・何が比較対象となり、どのような基準で判断されやすいのか
・サービスを受ける前と受けた後の変化が、どのように伝わっているのか
・本来届けたい価値と、現在の見え方の間に、どのようなズレがありそうなのか
このGPTsは、すぐにサービスを作り直すためのものではありません。サービス内容や価格を変更する前に、最初にどこを確認する必要があるのかを見つけるためのものです。一度整理してみたい方は、こちらからお試しください。
サービス案内だけを
直せばよいのか分からない方へ
「サービス案内だけを直せばよいのか分からない」「プロフィールや普段の発信まで見直す必要があるのか判断できない」という方は、お問い合わせページからお気軽にご相談ください。サービス案内だけではなく、ホームページの見出し、プロフィール、動画や投稿、お客様の声、検索したときに表示される情報など、周辺にある情報まで確認します。
そのうえで、本来届けたい価値と現在の見え方の間にあるズレを整理し、最初にどこから整えるべきかをご一緒に確認してまいります。発信を続けてもお問い合わせにつながらないときは、発信量や価格、サービス内容をすぐに変えるのではなく、まず現在の「比べられ方」を確認してみてください。
本当に届けたい価値が伝わっていないのではなく、本来とは異なる課題を解決するサービスとして見られ、別の基準で比べられている可能性があります。何を変えるかを決める前に、現在どのように見えているのかを知ること。それが、サービスを大きく作り直さずに、必要な方へ価値を届けるための最初の一歩になります。
それでは、最後までご覧いただき、ありがとうございます。
次回の動画でも、またお会いいたしましょう。
KUMATAN HOUSEの伊東祐希でした。
P.S.
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