専門家が知るべきお客様が相談へ進む導線の流れ
こんにちは、KUMATAN HOUSEの伊東祐希です。
本日は、その発信、真似して大丈夫ですか？というテーマでお話しします。発信した方がいい。AIも活用した方がいい。ブログやYouTube、SNSも整えた方がいい。そう感じて、いろいろ調べていると、周りの方がどんどん発信しているように見えることがあります。
毎日投稿している方。AIを使って文章を作っている方。YouTubeを始めている方。無料特典を配っている方。お問い合わせまでの流れを作っている方。
そうした姿を見ると、「自分も何か始めなければ」「まずは同じように投稿してみよう」「この型を真似した方がいいのかな」と感じることもあるかもしれません。もちろん、行動すること自体はとても大切です。
ただ、
ここで一つ気をつけたいことがあります
発信は、形だけを真似しても、お客様が相談へ進む流れにつながっていなければ、時間も労力も使っているのに、なかなか成果につながりにくくなります。そして反応が薄い状態が続くと、「やっぱり自分には発信が向いていないのかもしれない」と感じてしまうこともあります。でも、本当に見るべきなのは、発信の上手さだけではありません。
その発信を見た方が、次にどこへ進めるようになっているのか。ここを見ることが大切です。発信は、投稿することだけで終わるものではありません。本来は、見てくださった方が、少しずつ理解を深め、信頼し、必要であれば相談へ進めるようにするための入口でもあります。
ここで出てくるのが、
セールスファネルという考え方です
少し専門的な言葉ですが、まずは難しく考えなくて大丈夫です。セールスファネルとは、お客様が「どうすればいいのか分からない」状態から、必要な情報に出会い、不安や疑問を一つずつほどきながら、ご自身の問題解決や願望実現へ進めるようにする道筋です。つまりこれは、ただ売るための仕掛けではありません。
お客様が迷わずに、自分に合う解決策へ進めるようにするための価値提供の順番です。本日は、周りの発信を真似する前に、お客様を大切にしてきた専門家の方がまず知っておきたい、この全体の流れについてお伝えします。
なぜ真似だけでは危ないのか
まず1つ目は、なぜ周りの発信を真似するだけでは危ないのかということです。
発信を始めようとした時、すでにうまくいっていそうな方の投稿や動画を参考にすることはあると思います。この投稿の形が良さそう。このタイトルが目を引く。この人はAIを上手に使っている。この無料特典の見せ方が分かりやすい。
もちろん、参考になる部分はたくさんあります。ただし、その発信が、ご自身のお客様にとっても同じように必要な発信かどうかは、別の話です。
なぜなら、発信には見た目の形だけではなく、
その後にお客様がどう進むのか
という流れがあるからです
たとえば、ある方の投稿は、すでに信頼関係がある方に向けた案内かもしれません。別の方の動画は、まだ出会ったばかりの方に向けた入口かもしれません。また別の方の無料特典は、申し込み前の不安を整理するためのものかもしれません。
表だけを見ると、どれも「発信」に見えます。
しかし、その裏側では、どの段階のお客様に向けているのか、次にどこへ進んでいただくのか、役割が違っていることがあります。その役割を見ないまま真似してしまうと、投稿は増えても、相談にはつながりにくくなります。
そして、反応が薄い状態が続くと、「やっぱり自分には発信が向いていないのかもしれない」「AIを使っても、自分らしい言葉にならない」「何を出しても届いていない気がする」と感じてしまうことがあります。でも、それは専門性が足りないからではありません。多くの場合、発信の前に見るべき全体の流れが、まだ見えていないだけなのです。
発信は全体の中の一部です
ここで大切なのは、発信を単体で見ないことです。
専門家の方にとって、発信はとても大切です。ご自身の考え方を届ける。大切にしてきた価値観を伝える。必要な方に存在を知っていただく。お客様が相談する前に、安心して判断できる材料を届ける。そうした意味で、発信は欠かせません。ただ、発信はゴールではありません。発信は、全体の流れの中の入口です。とてもシンプルに言えば、お客様が相談へ進むまでには、次のような流れがあります。
出会う。理解する。信頼する。相談する。まず、お客様に見つけていただく。次に、考え方や大切にしていることを知っていただく。そして、少しずつ信頼していただく。その先で、ようやく「相談してみようかな」という気持ちが生まれていきます。
マーケティングの言葉では、この流れを、集客。教育。販売。と表すことがあります。
ただ、この言葉だけを聞くと、
少し誤解が起きやすいかもしれません
ここで言う集客とは、ただ人をたくさん集めることではありません。必要な方に、まず見つけていただく接点を作ることです。そして教育とは、上から何かを教えることではありません。
相談前のお客様が、「これは自分に関係がありそう」「この方の考え方は信頼できそう」「もう少し詳しく確認してみたい」と思えるように、理解と信頼を深めていただくための価値提供です。そして販売とは、無理に売り込むことではありません。必要な方が、納得して相談や申込みなどの次の一歩を選べるように、判断材料と進み方を整えることです。
ここまで見ると、
マーケティングという言葉への印象が
少し変わるのではないでしょうか
マーケティングは、お客様を動かすための仕掛けではなく、お客様が必要な価値に出会い、安心して次の一歩へ進むための支援構造でもあります。お客様を大切にしてきた専門家の方にとって、これは決して他人事ではありません。ご自身の価値を必要としている方が、まだ出会えていないかもしれない。
相談したくても、どこから入ればいいのか分からずに止まっているかもしれない。そう考えると、発信や導線づくりは、売るためだけのものではなく、お客様が迷わず前へ進むために必要な仕事でもあるのです。さらに、少し専門的な言葉では、このように商品やサービスを必要な方へ届けるまでの流れを、段階に分けて考えることを、プロダクトローンチと呼ぶことがあります。
プロダクトローンチとは、商品やサービスを必要としている方に、いきなり「申し込んでください」と案内するのではなく、まず考え方を知っていただき、次に詳しい内容を理解していただき、そのうえで、相談やお申し込みを判断していただく流れのことです。
つまり、
売り込むための流れではなく
お客様が自分に必要かどうかを、順番に確認できるようにする流れです。このプロダクトローンチは、大きく分けると、次のような段階で考えることがあります。プリプリローンチ。プリローンチ。ローンチ。この言葉も初めて聞く方が多いと思います。簡単に言えば、普段の発信で接点と信頼を育てる段階。より深い価値提供で理解を深めていただく段階。相談・体験会・申込みなど次の行動へ進んでいただく段階。ということです。
言葉は専門的ですが、見ている本質は同じです。お客様は、いきなり相談や申し込みに進むのではありません。まず出会い、考え方を知り、自分に関係があると感じ、少しずつ信頼し、最後に「相談してみようかな」と思います。つまり、発信はこの流れの入口であり、同時に信頼を積み上げるための大切な接点でもあります。だからこそ、発信だけを切り取って真似する前に、まず全体の流れを見る必要があるのです。
日常の買い物で考えると分かりやすい
少し身近な例で考えてみます。たとえば、夜にお腹が空いたとします。「今夜はどこで食べようかな」と思って、お店を探します。そこで、気になるお店を見つける。でも、見つけた瞬間に、すぐ入店するとは限りませんよね。お店の雰囲気を見る。メニューを見る。口コミを見る。場所を確認する。自分が今食べたいものに合っているかを考える。
そして、「今日はここにしよう」と思って、ようやく入店します。これは、日常の中では自然に起きている流れです。ビジネスでも同じです。お客様は、困っていることがある。解決したいことがある。叶えたい願いがある。でも、すぐに相談できるわけではありません。
この方は信頼できそうか。自分の状況を分かってくれそうか。どんな考え方で支援しているのか。相談した後、どう進むのか。まだ内容がまとまっていなくても大丈夫なのか。そうしたことを、少しずつ確認しています。だからこそ、発信は単なる情報提供ではなく、お客様が迷わずに次へ進むための道案内になります。
セールスファネルは価値提供の道筋です
ここで、セールスファネルという言葉をもう一度整理します。
セールスファネルと聞くと、売り込むための導線や、自動的に販売する仕組みのように感じる方もいらっしゃるかもしれません。ただ、KUMATAN HOUSEでは、セールスファネルをそのようには見ていません。
セールスファネルとは、お客様が「どうすればいいのか分からない」状態から、必要な情報に出会い、不安や疑問を一つずつほどきながら、ご自身の問題解決や願望実現へ進めるようにする価値提供の道筋です。お客様は、何かに悩んでいたり、こうなりたいという願いがあったりしても、すぐに相談できるとは限りません。
自分の場合は相談してよいのか。この方は信頼できるのか。どんな考え方で支援しているのか。相談したら、どのように進むのか。失敗しないだろうか。そうした不安や疑問を一つずつ確認しながら、少しずつ判断していきます。
だからこそ発信や無料ガイド、動画、相談前の案内には、お客様が安心して次の一歩へ進めるようにする役割があります。
これは、
ただ売るために用意するものではありません
お客様が望むものを、お客様が受け取りやすい方法で、お客様が必要としているタイミングに届けるための順番です。その順番が整うことで、お客様の中にある不安や疑問がほどけ、「この方になら相談してみたい」「一度お願いしてみたい」という行動につながっていきます。
つまり、お客様は無理に決めさせられるのではありません。ご自身の問題解決や願望実現のために、納得して次の一歩を選んでいくのです。
お客様を大切にしてきた専門家の方にとって、この流れを整えることは、決して特別なマーケティング技術だけの話ではありません。必要な方が、迷わず価値に出会えるようにすること。相談前の不安を一つずつほどくこと。ご自身の専門性を、必要としている方へ届く形にすること。それは、お客様の成功を支援するために必要な仕事の一部です。
まずは現在地を確認する
では、最初に何をすればよいのでしょうか。いきなり完璧な仕組みを作る必要はありません。まず必要なのは、今の発信や情報整理が、全体の流れのどこで止まっているのかを確認することです。
たとえば、次のように見てみます。
出会いを作る発信はあるか
↓
理解を深める情報はあるか
↓
信頼を積み上げる内容はあるか
↓
相談前の不安を整理する場所はあるか
↓
次に何をすればよいか分かる案内はあるか
このように見ていくと、今すぐ投稿を増やすべきなのか、まず無料ガイドや資料を整えるべきなのか、お問い合わせ前の不安を受けるページが必要なのか、AIに渡すための知識や言葉を整理する必要があるのかが見えやすくなります。
逆に、現在地が分からないまま、周りの発信を真似してしまうと、やることは増えても、根本の流れは整いません。大切なのは、周りと同じことをすることではありません。ご自身のお客様が、安心して次へ進める流れを整えることです。そのために、まずは今どこで止まっているのかを、一緒に確認していくことが大切です。
今回は、
その発信…真似して大丈夫ですか？
というテーマでお話ししました。
大切なポイントは、3つです。
1つ目は、周りの発信を真似する前に、その発信がどんな流れの中で使われているのかを見る必要があるということです。2つ目は、発信は単体で成果を出すものではなく、お客様が出会い、理解し、信頼し、相談へ進む流れの一部だということです。3つ目は、セールスファネルとは、売り込むための仕組みではなく、お客様が不安や疑問を一つずつほどきながら、ご自身の問題解決や願望実現へ進むための価値提供の道筋だということです。
お客様を大切にしてきた専門家の方ほど、周りの動きを見て焦ってしまうこともあると思います。でも、知らなくて当然です。専門家の方は、マーケティングの専門家ではなく、ご自身の現場に命を注がれてきた方だからです。ただ、必要な方に価値を届けることは、その専門性を必要としている未来のお客様のためでもあります。
だからこそ、まずは周りを真似する前に、お客様がどのように出会い、理解し、信頼し、相談へ進むのか。その全体の流れを確認してみてください。そのうえで、今の発信がどこで止まっているのかが見えると、次に整えるべき一手も見えやすくなります。
無料ガイド＆診断ツールのご案内
KUMATAN HOUSEでは、お客様を大切にしてきた専門家の方に向けて、発信・情報整理とAI活用のはじめ方ガイドをご用意しています。周りの発信を真似する前に、まずご自身の発信や情報整理が、相談までの道筋のどこで止まっているのか。そして、次に整えるべき一手は何なのか。まずは、現在地を確認したい方は、こちらから無料ガイドをご覧ください。
必要に応じて、ガイドを読み進めながら、ご自身の状況に置き換えて現在地を整理するためのAI対話の入口もご活用いただけます。次回は、専門家の知識や経験を、発信の材料に変える考え方についてお伝えします。本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました。KUMATAN HOUSEの伊東祐希でした。
P.S.
＼もうあなたしかお願いできない／
自分らしく在っても「またお願いしたい」と言われる
そんなビジネスの形を一緒に育てていきたい方へ
あなたの中にある“信頼される在り方”を
いま言葉に変えてみませんか？
*未来のあなたの“信頼の地図”になりますように*
